Sua startup está competindo com marcas globais. E agora?

Pesquisa mostra os fatores que ajudam as pequenas a combater as grandes

Pedro Bicudo

26/02/2019

Uma startup traz consigo todo o glamour e encantamento com a inovação em seus primeiros anos de vida. Mas passado um tempo, o acesso ao capital vai se tornando escasso, a companhia precisa rodar recursos próprios e, ainda, enfrentar a concorrência. Parabéns! A sua empresa está chegando na fase adulta. Nesta nova etapa, caso a companhia não tenha atingido um público extremamente diferenciado do habitual, ou seja, aquele que se mantém fiel ao seu produto ou serviço, indiferente do preço – o que é muito raro – ela terá sucesso e começará a competir com grandes nomes do mercado. E agora?

 

Essa fase de transição para se tornar uma empresa grande é bastante difícil. O serviço diferenciado pela qualidade, que fazia diferença quando ela ainda era pequena, tornou-se obrigação. Isso acontece porque outras organizações também têm qualidade. As falhas nos produtos ou serviços, que eram toleradas em sua fase de inovação, agora não são mais aceitáveis. Tudo tem que funcionar perfeitamente. É obrigatório. Você alcançou um estágio competitivo, e precisa se adaptar a ele para sobreviver no mercado.

 

Tendo em vista este cenário, realizamos pesquisas no mercado de tecnologia brasileiro em 2018 para a ISG, quando avaliamos mais de 80 empresas em cinco mercados de serviços, sendo 50% empresas brasileiras. Constatamos quais são as grandes diferenças entre empresas que estão neste estágio, ou seja, de porte intermediário, e empresas consideradas tradicionais de grande porte, já mais consolidadas no mercado.  Claro, os dois perfis possuem pontos positivos e negativos, e é importante conhecê-los bem para saber como enfrentar a concorrência.

 

De positivo, a empresa média e de sucesso tem muita energia, foco, certeza do que quer e confiança no seu futuro. O pensamento positivo vira energia em cada pergunta desafiadora que fazemos como parte da pesquisa. Outro ponto de destaque é o cuidado em estar próximo do cliente, sempre presente e interagindo. As redes sociais e aplicativos de comunicação são muito utilizados para manter essa proximidade com ele. O B2B toma, na verdade, a forma de uma relação que acontece entre pessoas.

 

Já as grandes empresas não conseguem adotar a pessoalidade na relação com o cliente. Esse relacionamento fica amarrado a contratos, mesmo naquelas corporações que já se modernizaram com o uso das redes sociais. Pelo olhar de consultores, nos parece que isso acontece por conta da mudança constante de funcionários, com maior frequência nas de grande porte, seja por rotatividade ou mudança de cargo.

 

Outra constatação importante que pode ser utilizada como vantagem competitiva pelas empresas médias, é que nas grandes empresas o entusiasmo dos interlocutores não é tão contagiante, embora existam exceções marcantes. Outro fator é a falta de autonomia. Por exemplo, notamos que enquanto nas de tamanho intermediário um técnico de nível médio pode se comprometer com o cliente, nas grandes empresas a governança corporativa é contraproducente por limitar o compromisso devido ao cargo do funcionário.

 

No entanto, de modo geral, as grandes corporações estão melhor preparadas para a competição de mercado pois suas metas de crescimento são incessantes. As intermediárias têm gaps culturais e tecnológicos que atrasam seu crescimento. O fator cultural mais marcante é a visão restrita de mercado. Em outras palavras: a típica empresa média brasileira enxerga perto em termos de território e curto no tempo. É como se a região sudeste fosse o mundo, bastando crescer aqui para chegar ao topo das expectativas.

 

Ok, é compreensível. O Sudeste tem 85 milhões de habitantes e metade do PIB brasileiro, é grande, mas não tanto. Se a empresa média conseguisse ampliar sua visão enxergaria as competências que precisa adquirir. Não significa que a empresa tem que se internacionalizar. A visão mais ampla abre novas perspectivas de pensamento, que puxam a inovação e criam um desafio de superação. A falta desse desafio pode levar à acomodação e obsolescência que se refletem na redução do ritmo de crescimento dos negócios.

 

Parece conflitante que empresas médias sejam confiantes no seu futuro e limitadas em sua visão, mas é a realidade observada. A empresa média não sabe explicar como continuará crescendo, mas confia que vai acontecer. Pode ser consequência dos muitos anos de uma economia tão imprevisível que vivenciamos no Brasil: deixamos de fazer planos.

 

Quanto à tecnologia, observamos uma diferença de ritmo de inovação. Parece que a companhia brasileira espera para ver se vai dar certo. Baixo risco, nunca sai na frente. Em 2018 essa diferença esteve no uso de inteligência artificial e machine learning. Muitas médias falando, mas usando pouco, e empresas globais aplicando intensamente. Falta a empresa média compreender que hoje a tecnologia de ponta está na nuvem, acessível a baixo custo, sem risco, mas que requer competência e conhecimento para sua utilização.

 

Em resumo, para a empresa de TI brasileira de porte intermediário, aconselhamos preservar o seu melhor: a confiança e a proximidade com o cliente. Dificilmente uma empresa grande vai competir em mesmo nível quando falamos de relacionamento com esse público.  Em seus pontos fracos, a empresa média pode ampliar a visão de futuro e mercado, buscando desafios que a levem a acelerar o ritmo de adoção de tecnologia, mantendo o espírito de busca incessante pelo novo. Sua empresa está preparada?